“王總，這是我們的產品資料，請您過目。”
在一處即將完工的建筑工地的項目部辦公室里，一身西服革履的馮嘯辰向項目部的王經理遞上石材宣傳冊，不卑不亢地說道。
跟在馮嘯辰身后的，是背著雙肩背包的寧默和趙陽，那包里裝的是石材的樣品和其他等著送出去的宣傳冊。他們倆的打扮也如馮嘯辰一般，只是西服的款式和色調略有一些不同。他們的服裝都是兩天前臨時置辦的，但買來之后馮嘯辰便讓趙陽把西裝送到干洗店去干洗了好幾回，把嶄新的衣服洗得像是穿過半年以上一般。馮嘯辰告訴二人，服裝的品質代表著公司的實力，但過新的衣服又會給人以行騙者的感覺。
除了服裝之外，關于在客戶面前的言談舉止，馮嘯辰也給寧默他們做了突擊培訓。在這方面，楊海帆的經驗也頗為豐富，給他們講了一些大城市里的社交禮儀，讓這兩個在礦區里長大的年輕人大開眼界。
一切安排就緒，馮嘯辰這才帶著二人開始拜訪各家建筑工地，向業主單位推銷冷水礦的石材。這些石材都有了一些很好聽的名字，比如紅色的叫作“冷紅”，花色的叫作“依川花”，都是在后世由專業的品牌營銷顧問公司編出來的，被馮嘯辰毫不客氣地盜用了。這些名稱已經寫在了宣傳冊里，看著就顯得那么有層次的樣子。
精美印刷的宣傳冊，加上推銷員身上那得體的西服，一下子就把對方給震住了。王經理趕緊滿臉堆笑地站起身來，招呼著眾人坐下，又吩咐手下拿最好的茶葉沏茶待客，隨后拉了一把椅子坐在三個人旁邊，小心翼翼地問道：
“你們這個冷水石材廠，規模很大吧？我過去怎么沒聽說過啊？”
“可能是因為我們在北方吧，王經理一直在南方做工程，不太了解我們的情況也是正常的。”馮嘯辰面色平靜地說道，“冷水石材廠的歷史不太長，是三年前在國家經委領導的親自指導下成立的，是主要面向歐洲市場提供高端出口石材的外向型企業。經過幾年發展，目前勉強達到了年出口創匯1000萬美元的規模。”
“一年創匯1000萬美元…，嗯嗯，對于一家石材廠來說，也的確是非常不錯了。”王經理點頭道。他是搞建筑的，對于石材企業能夠做到什么樣的規模，并沒有太清晰的了解，不過，一年1000萬美元的出口創匯，放到哪個地方也算是不容忽視的大企業了。此外，王經理還注意到馮嘯辰用了“勉強達到”這樣的說法，似乎是對這個額度還不太滿意的樣子，這就說明這家企業的背景足夠硬氣，人家的目標怎么也得是星辰大海那個級別的。
“既然你們是主要從事出口石材生產的，那么怎么又到鵬城來了？”王經理接著又拋出了第二個問題。
馮嘯辰道：“我們是從事出口石材的不假，但常年都會有一些外貿尾單，還是需要在國內銷售的。我們這個部門，就是專門負責尾單銷售的。”
“外貿尾單？”王經理有些不太明白這個概念。
馮嘯辰道：“就是完成外貿任務之后多余的一些產品。王經理是搞建筑業的，可能不太了解我們制造行業的特點，尤其是出口制造業的特點。外商提出10萬平米的訂貨要求，我們不能按照10萬平米去生產，而是需要適當多一點點，比如說10萬零5000平米。這樣萬一在運輸過程中出現了一些破損，或者海關上碰到一點麻煩，我們就可以及時地用富余的這部分產品去補救。不過這種情況一般都不會發生，所以我們多余的這部分產品，就需要在國內銷售了，這就叫作外貿尾單。”
“你意思是不是說，這是出口轉內銷的？”王經理似乎是聽明白了一些，怯生生地問道。其實馮嘯辰說的就是前些年大家常說的出口轉內銷的概念，但一旦被稱為外貿尾單，就透著那么些“港島范兒”，讓人聯想到一些高端大氣上檔次的東西。
坐在一旁的寧默和趙陽都聽傻了，明明是人家外國客商拒收的殘次品，怎么搖身一變就成了什么外貿尾單了？自己過去跟人家說殘次品的時候，人家臉上都是一股鄙夷之色，而經馮嘯辰這樣一說，人家非但沒有嫌棄，反而還顯得極其崇拜的樣子。
其實，過去那種出口轉內銷的商品，很多也是外貿的退貨商品，都是有些瑕疵的殘次品，但國人不也趨之若鶩嗎？冷水石材廠拋棄的那些外貿殘次品，也就是邊邊角角上有些磕碰，或者顏色上有些走樣，并不妨礙使用，與國內那些小石材廠的產品相比，冷水石材廠的殘次品也算得上是好東西了，馮嘯辰把它們叫作外貿尾單，還真不能算是騙人。
“王經理，您看，我們的產品有這樣幾個檔次。特級品，這是我們出口創匯的主打產品，國家經委的領導都是要盯著的，能夠留作內銷的數量很少，價格也相對偏高一些。一等品，色澤方面比特級品稍有不足，個別有些加工時候的缺陷，但不影響使用，在國外市場上也很受歡迎，價格嘛，相對于國內市場可能顯得高了一點，但對于歐洲人來說，價格是很便宜的。
二等品，品質和一等品差不多，主要缺陷就是尺寸偏小一些，是用加工特級品和一等品之后的邊角料生產的，選材和加工工藝都和一等品沒有差異，價格上就顯得比較實惠了，每平米只要30到40元。
還有就是三等品，這是加工時候受到一些磕碰的產品，其實如果用在一些不太重要的地方，絲毫也不影響美觀。歐洲人對于品質的要求太高，咱們中國人應當是不太在乎的。它的好處就是價格非常便宜，每平米只要20到25元…”
馮嘯辰翻著宣傳冊，向王經理侃侃而談。在說到二等品、三等品的時候，他的音調沒有任何變化，讓人覺得他所介紹的即便是有些缺陷的產品，也是非常值得擁有的。寧默一邊聽著，一邊回想著自己與人溝通時候的表現，光是馮嘯辰的這份自信，就是他所嚴重缺乏的，這或許也是他賣不出東西的原因之一吧。
“我們蓋的這幢寫字樓，主要是面對中小型公司租戶的，他們的要求沒有那么高，還是對價格更敏感一些。你們這個特級品和一等品，漂亮是很漂亮，但價格未免太高了一些，對我們并不適合。”王經理努力地裝出淡定的樣子，對馮嘯辰說道。
所謂店大欺客、客大欺店，其實比拼的就是一個氣場。王經理所在的建筑單位，論資產，論業務額，都比冷水石材廠高得多，王經理本人的職位也高于寧默、趙陽他們。但馮嘯辰所說的那些話，加上這本精美得讓人想收藏起來當傳家寶的宣傳冊，都給王經理產生了一種無形的威壓，讓他覺得自己有些底氣不足。
他當然不愿意在三個年輕人面前顯得氣虛，于是只能強撐著，給自己買不起高級石材找一個冠冕堂皇的借口，殊不知這恰恰落入了馮嘯辰預設的圈套。
馮嘯辰說的特級品、一等品，恰恰就是石材廠出口的那些產品，即使王經理想要，寧默他們也不會賣。因為對于國家來說，出口創匯是重中之重，能夠出口的東西，是不會允許其內銷的。
在做宣傳冊的時候，寧默就提出不能把這個級別的產品寫上去，以免弄巧成拙。馮嘯辰卻告訴他，如果沒有這些高等級的產品，就會拉低所有產品的檔次，讓人覺得冷水石材廠不過爾爾，或者認為石材廠內銷的都是殘次品，好吧，雖然這才是實情。
馮嘯辰的方法，就是把這些高等級的石材作為幌子，先把別人的眼睛亮瞎。然后再用貴得離譜的價格，讓人望而卻步，心甘情愿地接受那些被冠以二等品、三等品名稱的殘次品。
在后世，這樣的營銷手法簡直Low到讓人發指了，稍有點經驗的消費者都能夠識別出廠家在玩什么花招。但80年代前期的中國，有實力的國營企業懶得去做什么營銷，鄉鎮企業和私有企業卻因為本身實力太差，只敢拿低價格去砸市場，不敢玩這種欲擒故縱的把戲。馮嘯辰在后世也算不上什么營銷天才，但剽竊幾個粗淺的方法過來，卻能夠起到良好的效果。
“馮科長剛才說的二等品，我覺得對我們還是比較適合的，30塊錢一平米嘛，稍微比我們的預算高了一點點，如果我們要的數量比較多，在價格上有沒有一些優惠呢？”王經理用商量的口吻問道。
馮嘯辰點點頭，爽快地說道：“這完全沒有問題，如果王經理能要10萬平米的話，我們可以按28塊錢一平米給你提供。如果少一點，到3萬平米，我們向廠里申請一下，降到29塊錢一平米，應當還是可以的。”
