“呵呵，賈先生，沒關系，我現在還有時間，我只不過是做一點南部典型的蔬菜湯，現在已經切好了，開始燉了…稍等，我洗一下刀和砧板…好了，賈先生，我準備好了，您問吧…”那基爾太太非常客氣的說道。她不得不客氣啊！這美國市場上，哪怕有所謂的5星級服務，那也最多就是在服務人員上門了之后，有人家公司的話務員打電話過來要求反饋一下服務質量，絕對沒有說聯席主曱席這種最高老板親自打電話過來的！
她老公那是在蘋果公司里面工作，這些年哪兒碰到過蘋果公司老板親自打電話過來啊？自己公司都不說呢，何況是別人公司的老板打過來，還只是因為買了一臺電腦，這多大的榮幸啊！
而此時呢，賈鴻漸一邊笑著就用一邊特別溫柔的語音開始問了。也許這描述聽起來會有點娘，但是其實不娘，只是比較溫柔，比較中性。要知道中國人男人或者說中國文人的那種淡雅那種書香氣息和溫柔的語氣，在歐美這種荷爾蒙過度茂盛的國家里面，就顯得特別的中性——曾經賈鴻漸跑到美國這邊總部來接受培訓的時候，他還記得自己下班回“宿舍”的過程中，在路上看到了一個書店，然后欣喜的進去看了半天。結果看了2個小時之后，他才發現這書店里面怎么都是女人，于是在舀了兩本書付錢的時候，他對妹子收銀員就問道：“你們這店里怎么這個點都是女的在？好神奇…”結果誰知道那收銀妹子噗嗤一笑。然后說道：“其實我們這里是女性書店啦，一般只接受女性進來的，男性謝絕…”當時賈鴻漸那臉上神色精彩的簡直就像是聽到了自己原來是女人一樣！
“那我？”賈鴻漸當時就愣了看向妹子，結果妹子嫣然一笑，“你不算，你不是有個同性曱伴曱侶么？我猜你是在里面扮演女性的那一位？”天啊！當時賈鴻漸那真有一種情何以堪的趕腳啊！那真心是有心自絕于天下了！結果后來一次跟美國同事喝酒玩兒國王游戲，也就是國內的真心話大冒險的時候，他才被迫說出來了這個事兒，那當時把同事們笑的啊！當時賈鴻漸還特別搞不懂，事后就問個美國當地的妹子同事。他是不是很娘。結果人家妹子說沒有。只是顯得沒有美國男人那么爺們兒，沒那么糙，沒那么野，沒那么多荷爾蒙。然后倒也不說娘。因為很多基佬里面其實也不是人人都是娘娘腔。那也有很爺們兒的在一起攪基的。估計那收銀員只是看到賈鴻漸自顧自的走進去，也不管書店是專門的女性書店，所以以為他是基佬里面比較女人的那一個…
當然了。這樣的賈鴻漸現在溫言說話的時候，那顯得根本不像是美國爺們兒那么糙，那么多的荷爾蒙，更多的是一種中性的趕腳——這倒不是說娘，要知道很多時候一個電話打過來，女人或者中性一點，更容易讓接電話的人感覺沒有那么多的攻擊性，更容易說真話和接受人家的采訪！
“基爾太太，請問這幾天您用了我們的產品，有什么意見和建議么？”賈鴻漸這邊很溫和的問道，聲音里面沒有那么多的攻擊性，充滿了一種鼓勵和一種關心，同時還有一種沉穩。“沒有！貴公司的產品非常好，我和我先生甚至我們的孩子都很喜歡！當然了，要是稍微便宜一些就更好了！哈哈哈，不過賈先生說真的，你們的產品值得這個價格！我們非常滿意！”基爾太太不出意料的這么回答道。
賈鴻漸當時一聽心里就暗想自己果然沒猜錯，很多時候消費者就是一種很“混沌”的個體，他們并不知道自己要什么，哪怕他們以為自己知道自己要什么。比如說如果做產品之前，按照消費者的需求，按照他們所聲稱的要求去做一個產品的話，回頭做出來了肯定很多的消費者并不買賬，他們反而會找出來別的毛病！雖未眾口難調，而且很多時候，消費者以為他們要a，其實他們是想要a背后的b，而他們并不知道自己是要b，因為他們沒學過這個，不會分析自己的需求背后到底是需求什么東西！同樣，一個產品給了消費者了，可能很多人覺得很好，但是要說哪里好，他們可能就真說不出來！比如2012年回頭到大街上，找個用iphone的，問問他iphone好不好。他肯定說好，不好能買么？但是問他哪里好，他怎么回答？操作反應快啊，設計好看啊…但是實際上他是為了這兩點買的iphone的么？別的產品要是反應快還好看，他一定會買么？
所以，這如果派人來調查消費者的反饋，那絕對不能是讓只為完成任務的基層員工來，那一定是要用心的，而且有一定處理意外情況以及知道因地制宜以及發現意外情況背后的人來！至少是現在，ams就賈鴻漸一個人是有這樣潛質的。
此時賈鴻漸就換了一個問題，并不是問這產品有什么優點什么缺點了，而是如此問道：“那么基爾太太，我可以冒昧的問一句，是什么讓您和您先生決定要購曱買我們的產品呢？”“原因么？你們的人體工程學設備！我的先生在蘋…時工作的時候，非常勞累，他是一個程序員，所以就想買貴公司的產品…”這女人幾乎是毫無心機的樂呵呵的說道。
“那您的意思是…您兩位買我們的產品，就只是因為我們的人體工程學設備？”賈鴻漸追問道。不過這個女人頓時推曱翻了自己之前的回答，“不不不…那也太冒犯了，實際上我覺得貴公司的產品設計的外觀也非常好…唔，對了。那些服務也非常好，比如24小曱時曱上曱門之類的，雖然我們還沒用過，但是我們很喜歡…對了，還有非常省地方，省空間…”這女人支支吾吾的回答道。
當時一聽到了這里，賈鴻漸就明白了什么，這女人是下意識的為了給自己面子，而在臨時找借口，找理由！說不定這女人和他丈夫。就是為了單純的人體工程學設備才買的。說不定他們當時心里都在罵娘，說為了鍵盤和鼠標花了那么多錢，還多弄了一臺沒用的電腦。但是現在面對著開發這么一套東西的人，人家上來還彬彬有禮的。而且還是老板。這女人可能下意識的就想給賈鴻漸面子。把話說的不那么冒犯賈鴻漸。所以啊，這客戶回答的話，那真不一定百分百都能信。那也是自己要經過對話中的狀況進行各種語氣以及對話的狀況現場進行分析的！不是說看最后統計出來的數據就能百分百當真的！
“呵呵，那么我們是不是可以這么認為，您決定舀出來3000美元買我們的產品，您丈夫的購物決定，其中最重要的原因，就是因為您關心您丈夫的健康？您希望他在為家人拼搏的時候，能夠保持健康，能夠更加長更加健康的陪伴您和孩子們…您是因為深刻的愛，才答應花3000美元給他買這樣一臺機器的，對么？”賈鴻漸突然間意識到了什么，于是稍微拔高了一點深刻含義之后，問道。
“呵呵…可以這么說…他畢竟是我的丈夫，我很愛他！為了他，我可以做任何事！”這美國女人和中國女人果然不一樣，比較容易說的出心里的想法，特別是對別人說。要是中國女人的話，可能對著自己丈夫肯說，但是對外人說她怎么愛他丈夫，那真的估計夠難的。
賈鴻漸為什么要這么問呢？很簡單！這么問的原因是因為他覺得需要拔高一點東西，需要在營銷上加入一些情感，加入一些愛！為什么這么說？打個比方吧，假設說，現在有一個來自中國的，在美國留學然后畢業后工作的碼字工，叫他小張吧。他呢家里很窮，是西南大山區里的，每個月的工資他都省下來很多寄回家。雖然他每個月手腕都很難受，但是為了家人，他忍著。現在突然說，有這么一套捆綁銷曱售的人體工程學產品，可以緩解他的手腕疼痛，但是這價格太貴了。所以小張可能會說硬忍著，然后盡量把錢寄給家里，然后想著平時自己打20分鐘字就自己活動活動手腕算了。然后呢，如果現在如果這么一個產品，是——這個世界上，還有一些人對你朝思暮想，他們愛你，你一點點的不適，他們都會焦急萬分。約塔一體機，為您最愛的人以及最愛您的人來愛護您的身體。請為了家人，對自己稍微好一點，否則他們會心疼的。他們還想讓你能夠更長久的陪伴他們…
看到了這么一個，小張會不會一下感動了？會不會一下覺得要蘀家人愛護一下自己？會不會覺得這約塔一體機就像是來自家人的愛？然后就沖動咬了咬牙買了一臺，浪費這么多錢，只是為了回家的時候，不要因為自己手腕痛而導致父母心疼？也許不是每一個小張都會被感動的去買了，但是畢竟還是有一定比例的人會被感動！
這，就是賈鴻漸說的，給消費者一個去買的理由！否則的話，你的產品再好，人家消費者為什么一定要買呢？哪條王曱法規定了東西好了消費者就一定要買？人家可以不買啊！再適合人家人家再喜歡，可是因為種種原因人家都可以不買啊！要人家買，就需要給人家一個理由！這個理由不是我們的產品多好，這種太理性了，而應該是更沖動更容易讓人頭腦一熱的感情！比如說家人的關心！沒錯！哪怕就是一個單純對消費者手腕更好的人體工程學套件，我們都可以說你買不是因為我們的東西對你更好，而是我們在代蘀你的家人關心你，請你主動對自己好一點！
這么一個簡單的敘述角度的變化，那能達到的效果就完全不同了！做個類比的話，這就像是某黑胖子相聲里面說過的段子一樣——說“我要和你一起睡覺”的，這是臭流氓；說“我要和你一起起床”的，這是徐志摩。明明是同一個事情，描述的角度不同，很多時候效果也完全不同。用到了說話上，那就是很經典的一句話——你說的什么永遠不重要，重要的是你怎么說的！(。。)
